来源：腾讯财经

在央视财经的《对话》栏目中，李佳琦与薇娅首次同框。节目中，主持人在线联系格力董事长兼总裁董明珠，询问她为什么要自己本人带货，而没有找李佳琦与薇娅这样的带货网红。

董明珠说：“因为我不认识他是谁，而且我对自己的产品太了解了。我相信没有任何一个人能有我讲得清楚。”她补充说，很多冲着明星去买东西的消费者经常遇到售后问题，想退换货时找不到人。“所以我自己站出来为格力代言，至少产品出了问题，消费者可以找到我。”

李佳琦回应说，“没有人会比董明珠老师会更了解格力空调，但我们会更了解消费者，付钱的人是消费者，而不是做空调的人。”

董明珠看起来越来越像一个专业的带货选手。抖音、快手、京东、淘宝、国美，她已经把适合卖货的直播平台跑了个遍。虽然在抖音的直播首秀因技术问题遭遇滑铁卢，仅仅只卖出了23万，但随后的几场直播销售额水涨船高，从3.1亿到7.03亿再到65.4亿，董明珠不断地证明自己作为企业家的网红潜质。

经销商的难言之隐

董明珠直播越玩越过瘾，后台的经销商坐不住了。

此前，有疑似格力经销商在网上发言，希望董总不要再直播，不然经销商又要去刷单了。董明珠马上否认，但在董明珠京东直播带货前夕，有格力空调的代理商收到了这么一则消息：“董总又要直播带货了，希望大家去支持，这段时间大家提货从直播间走。”

所谓的“支持”，就是之前要货从厂家渠道定，现在直接从董明珠的直播间提货。

董明珠早年说过，很多人说她没有亲戚和朋友，但她“相信我为格力电器23年来所做出来的，只要是有良心和正义感的人，他会是我的朋友。朋友不只在于卿卿我我，而在于对你的支持。我觉得那是朋友。”

说起来，经销商只是换了一个渠道提货，加上直播间空调的价格，比批零的价格还要低，比如线下提货价2199元的空调，在京东直播上的售价是1999元。趁直播低价入手几款热门款，对经销商来说也是好事儿，可是为什么有些经销商偏偏不干了呢？

可以，但经销商将失去原来可享受到格力的返利。

虽然在京东直播间低价入货之后，终端经销商再倒腾一下仍可以赚取一定的差价，但因为格力直播间商品是直接面向消费者，所以从直播间进货是不能享受从正常代理商渠道进货获得的销售返利的（包括打款贴息、淡季提货奖励、淡季达量奖励等）。

据经销商透露，其在进货需要原价打款，之后便可以获得一定比例返利，该部分返利可以作为下一次进货的优惠，抵扣一部分进货款项。

在市场行情不好的情况下，经销商虽然从直播平台直接入货没有了返利，但低价的产品无疑更容易销售，从而取得现金回款，至于之后再从代理商进货没有返利怎么办？

可能连经销商也没有想到那么远了。

董明珠为什么要直播？

在感受到经销商对直播颇有微词后，董明珠在淘宝直播中一再强调自己是在为经销商们试水，并且拉上线下的3万多家经销商门店做新零售。强势如董明珠，面对经销商似乎也是服了一个软。

但是董明珠为什么坚持要直播带货呢？

从目前来看，以董明珠为首的企业家亲自直播带货本身是对网红直播带货的商业模式造成了冲击，因为一方面，这些头部企业家有名气有资源有团队，要聚集粉丝、拉动人气、制造话题也并非难事。

而作为企业主本身，可以做到更好的品控测试与产品质量管理体系，他们自己下场做直播带货，可以砍掉佣金+坑位费成本，给出更低的价格。对于用户而言，他们更在意的是价格，这相当于在削弱网红直播带货的中介收费模式的竞争力。

其次，相对于网红主播品控与质量的顾虑，企业家直播相当于老板信任背书，信任价值更好。虽然企业家由于精力有限，直播间带货很难成为常态，直播频次很难与网红们相比，但是他们一旦尝到直播带货的甜头，在战略上将会更为重视。

如前所述，直播带货不仅仅是当前企业非常态下的自救，而是将成为未来发展的一个方向，越来越多的企业可能将从企业文化与制度层面带动企业内部的员工参与带货，比如董明珠要带着全国3万经销商一起下场，已要求线下经销商开通抖音号和微视号等。

从趋势看，企业将销售渠道转移到线上直播间也是未来大势之一，甚至可能会发展成为一种新的零售业态，这多少要分走头部网红们的流量，这也是李佳琦的焦虑所在。

越来越多企业家下场带货将一方面与直播带货大潮相关，一方面与企业在当前亟待压缩营销成本过冬的现实问题相关，同时与当前网红直播带货的商业模式的不合理性不无关系。从趋势看，企业家带货与网红带货将会共存，成为带货赛道中的两股不同的势力。

不过，并不是每个企业老板都有董明珠这样的知名度与话题性，更多的情况下为了流量与销售额大多只能找主播合作，此外，类似董明珠这类企业家带货，平台为了制造话题热度与带货影响力，往往会给予一定的流量扶持，但这种流量补贴也不是常态。

因此，企业家带货要长期维持较高的销售额与热度，也并非易事，企业家带货要替代网红带货，也并不现实。

但随着直播带货的竞争加剧，流量成本越来越大，网红主播赚得盆满钵满，商家赔本赚吆喝的模式很难持续维持，比如曾经与李佳琦等主播合作过的三只松鼠、百草味等公司都曾表示网红带货并不能带来可观的营收。